Bạn bước vào cuộc thương lượng với mục tiêu và kế hoạch rõ ràng. Thế nhưng, trong quá trình trao đổi, bạn dần bị cuốn theo các đề xuất, cách đặt vấn đề và tiêu chí đánh giá do phía bên kia đưa ra. Khi cuộc thương lượng kết thúc, bạn nhận ra mình đã phản ứng nhiều hơn là chủ động dẫn dắt, và mục tiêu ban đầu gần như bị đẩy ra ngoài lề.
Hiện tượng này thường không xuất phát từ năng lực yếu kém, mà là hệ quả của một thủ thuật gây ảnh hưởng tinh vi trong đàm phán – chiến thuật đóng khung (framing).
THỦ THUẬT “ĐÓNG KHUNG” LÀ GÌ?
Đóng khung là cách một bên chủ động xác lập “khung tư duy” cho cuộc thương lượng như đâu là vấn đề cốt lõi cần bàn, tiêu chí nào là “hợp lý”, điều gì được xem là lợi ích, rủi ro hay nhượng bộ. Khi khung này được chấp nhận một cách vô thức, bên còn lại sẽ đánh giá mọi phương án dựa trên khung đó, thay vì dựa trên mục tiêu và lợi ích thực sự của mình.
Tham gia khóa học “Nền tảng cho Kỹ năng Thương lượng hiệu quả: Công cụ – Tư duy – Chiến lược” của Trường Chính sách công & Quản lý Fulbright để tìm hiểu thêm về tác động tâm lý này, cách ứng phó và vận dụng như công cụ thuyết phục hiệu quả.
Khóa học sẽ vận dụng phương pháp tư duy và công cụ phân tích hiện đại do chương trình Đàm phán tại Harvard (PON) phát triển và đúc kết từ thực tiễn đàm phán trên khắp thế giới. Đặc biệt, thông qua các nghiên cứu tình huống (case study) của Harvard Business School (được mua bản quyền), người học sẽ được “thực hành” tư duy giải quyết vấn đề, tiến trình tương tác để cuộc thương lượng dù lớn hay nhỏ có thể mang lại lợi ích cho cả đôi bên, xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp và lâu dài.